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Tejer redes sociales: el tamaño sí importa

Fuente José Luis Álvarez Profesor de Esade
En mis sesiones sobre redes sociales suelo hacer la siguiente pregunta: ¿cuánta gente conocéis? Les doy a los participantes varias opciones para responder, que van desde las decenas de personas hasta más de 4.000 conocidos. Por conocer, les digo, deberán entender haber tenido una experiencia social en común con esas personas, de manera que pueden contactarlas para pedirles algo, por ejemplo, un favor. Normalmente un 60-70% de las respuestas se dan en el rango que va hasta 200 o 300 personas. Sólo un 10% dice que conoce más de 1.000 personas. Lo cierto es que, en promedio, un directivo mayor de 30 años conoce cerca de 4.000 personas: cuentan colegas y ex colegas de trabajo, clientes, compañeros de colegio, universidad y máster, amigos personales y cosocios de organizaciones culturales, deportivas, además de familiares, médicos...

Uno de los problemas que los seres humanos tenemos para gestionar las redes profesionales es que nos es muy difícil manejar mentalmente grandes números. Pensamos que conocemos menos gente de la que realmente podemos estar en contacto. Y esto es autolimitante. Si una red de contactos es la gente que conocemos, capital social son aquellos recursos obtenibles a través de la red. Si infraestimamos nuestra red, también infravaloraremos nuestro capital social y, como consecuencia, seremos menos emprendedores, de negocios o asuntos sociales.

Hay otra pregunta que suelo hacer. Cuánto creen que acertarían sobre el orden de preferencia de la persona que mejor conocen de una lista de 20 nuevos productos. La mayoría piensa que acertarían más de la mitad de esas preferencias. Sin embargo, en promedio, acertamos menos del 20%. Es decir, que tendemos a sobrevalorar el grado de conocimiento y, por tanto, de fortaleza de nuestra red más cercana o red fuerte.

El problema con la gestión de las redes sociales es que los instintos sociales de los seres humanos son muy específicos. En concreto, quedaron fijados en las épocas tribales de la evolución humana, cuando vivían en comunidades de entre 100 y 200 personas, a su vez divididas en pequeños grupos de alrededor de una docena de personas que compartían actividades productivas conviviendo juntos.

Existen básicamente tres tamaños de redes. En primer lugar la red extensa, la que algunos denominan catch-all network. Es la más amplia, compuesta por miles de personas. Obviamente es una red cuyos nodos son más débiles y los huecos de la malla muy amplios. Sin embargo, es muy necesaria, porque es la que nos proporciona ideas, pistas e información sobre aquellos aspectos de la actividad social que menos conocemos. Es donde reside la innovación (o el aprendizaje) personal, social o empresarial. Donde probablemente resida el futuro profesional. Es la que requiere más esfuerzo dados nuestros sesgos sociales.

Para cuidar esta red se debe sobre todo fomentar la diversidad, desarrollar sistemáticamente relaciones con gente diferente. El directivo debe pensar en las bolsas de relaciones presentes en su red actual y evaluar cuáles faltan o cuáles están excesivamente representadas, por ejemplo, contactos con ejecutivos de otras nacionalidades, o de otro tipo de empresas en que podría estar interesado en el futuro. Para tener una red amplia el directivo intentará asistir a eventos profesionales, de manera que en muy pocos días podrá tener al menos un primer contacto con un número importante de nuevos conocidos. Y si no existen esos eventos, organizarlos. Y apoyarse en las nuevas tecnologías (tipo Linkedin y otras similares) para gestionar esta red de grandes números. Llevarla en la cabeza no es suficiente.

Hay una segunda red, intermedia: la operativa, la que nos acompaña en nuestro quehacer profesional diario y en nuestras relaciones sociales habituales. Cuenta con entre 100 y 200 personas. Es en esta red donde nos movemos con mayor comodidad. El principio básico de la misma es la confianza basada en el intercambio. Para mantenerla en buen estado es imprescindible responder pronto y eficazmente a cualquier petición de ayuda. Incluso ofrecerse a ello. El buen gestor de redes sociales es aquel que busca sistemáticamente ocasiones para hacer favores y, por tanto, para invertir en su capital social, ya que, a cambio, podrá solicitar contraprestaciones futuras. Es importante tener presente que en esta red operativa no hace falta, para pedir algo, que el receptor de la solicitud de ayuda esté en deuda con nosotros. La máxima evangélica de pedid y se os dará se aplica al peticionario, por la misma razón que se aplica al receptor el dar para recibir.

Finalmente, el lector debe contar una red llamada de seguridad, integrada por 10 o 12 personas, muy bien tejida, tupida, con pocos huecos entre sus nudos, para que no nos colemos entre ellos si caemos. Familia cercana y amigos íntimos. Es la que nos sostiene en caso de necesidad económica o enfermedad. Su principio básico es el afecto, no la reciprocidad. Sin embargo, precisa un mantenimiento alto, una cercanía constante, porque tendemos a sobrevalorar la fiabilidad de estas relaciones (cambiantes por emocionales) y, a lo peor, no están ahí cuando se necesitan.
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