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¿Quién me enseña a vender?

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La consultora de formación Training Lab ha puesto en marcha la Escuela Superior de Estudios Comerciales, Eseco, con un amplio catálogo de cursos sobre estrategias de venta.

Todos a vender. De una u otra manera, éste es el mandato del profesional actual. Así lo ve Juan Mateo, presidente de la consultora de formación Training Lab, quien ha puesto en marcha la Escuela Superior de Estudios Comerciales, Eseco.

Este centro ha comenzado su andadura a principio del mes de octubre con la oferta del primer curso de sus programas flash, módulos de cuatro horas de duración que responden a las preguntas básicas de esta profesión: ¿Cómo hacer un cierre de ventas?, ¿Cómo hacer venta cruzada?, ¿Cómo captar las necesidades del cliente?... Así hasta catorce cursos que se ofertan como programas en abierto y formación a medida, adaptada a las características particulares de la compañía. Estos módulos se completan con un curso superior en técnicas comerciales, de 64 horas lectivas. Los alumnos potenciales de estos programas van desde el vendedor con experiencia al recién titulado que quiere añadir a su currículum una formación en ventas. Todos los profesores de estos programas tienen una amplia experiencia en el sector.

Para conocer con detalle las necesidades formativas de estos profesionales, Training Lab elaboró un informe en el que analizaba la situación actual de la formación comercial en España. Entre las conclusiones de este trabajo está la identificación de los principales problemas de los comerciales actuales: los vendedores no saben escuchar, existe una falta de preparación de las reuniones comerciales y estos no tienen confianza en sí mismos. Pero el mayor abstáculo de estos profesionales es su alta rotación, por encima del 50%. "Esta alta movilidad supone una gran pérdida de recursos por parte de las empresas", señala Mateo, quién, además, destaca la inversión en formación como una apuesta para frenar la alta rotación del sector.

Más inversión en formación
De hecho, según el estudio, la inversión en formación de ventas se ha incrementado en un 70% en los últimos años. Más formación y en sectores nuevos: ahora, empresas eléctricas cuentan con su departamento comercial, tal es el caso de Endesa, Unión Fenosa e Iberdrola, y demandan una cualificación de sus profesionales en esta labor. Aunque la banca y el sector farmacéutico siguen siendo los principales ámbitos empresariales que reclaman estos cursos.

Avanzar hacia un profesional con mayor cualificación es uno de los propósitos de esta escuela que acaba de nacer.

Calendario de cursos
-Curso Superior de Técnicas Comerciales. Comienza el 1 de octubre con su versión intensiva, y el 9 de noviembre en su versión de fines de semana. Tienen una duración de 64 horas.

-Los programas flash, duran cuatro horas y tienen un precio de 190 euros. Son catorce módulos: ¿Cómo hacer un cierre de ventas? ¿cómo preguntar durante la entrevista de ventas? ¿cómo rebatir las objeciones? ¿cómo captar las necesidades del cliente? ¿cómo defender un precio? ¿cómo conseguir una cita telefónica para la fuerza comercial? ¿cómo presentar argumentos de venta? ¿cómo hacer una propuesta de valor? ¿cómo hacer venta cruzada? ¿cómo conectar emocionalmente durante la entrevista de venta? ¿cómo conseguir una cita a puerta fría? ¿cómo hacer venta telefónica? ¿cómo realizar una buena atención post-venta? ¿cómo decir no al cliente? 
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