Las empresas españolas han aumentado un 70% la inversión en la formación profesional de sus comerciales.

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El objetivo es aumentar las ventas y retener a los equipos de vendedores, que cambian de trabajo con mucha frecuencia.

El vendedor no nace, se hace. Las empresas se han dado cuenta de que sus equipos comerciales necesitan una formación profesional continua y, en los últimos tres años, han aumentado un 70% la inversión en cursos comerciales, según un informe elaborado por Training Lab.

La banca y las firmas farmacéuticas y cosméticas son las industrias que más se centran en reciclar a sus vendedores, seguidas de las petroleras, las informáticas y las eléctricas. Las empresas organizan cursos de capacitación con recursos propios cuando el material es muy técnico, mientras que suelen acudir a un servicio externo para mejorar las habilidades en el proceso de la venta.

Juan Mateo, presidente de Training Lab y fundador de la Escuela Superior de Ejecutivos Comerciales (Eseco), sostiene que la formación de los comerciales mejora los resultados en ventas y reduce el nivel de rotación en estos equipos, que supera el 50% anual de media. "Captar y fidelizar a un cliente es un proceso caro que sin formación resulta imposible".

El estudio detecta algunas carencias frecuentes en los vendedores, como no escuchar ni asesorar al comprador, falta de preparación de las reuniones, baja confianza en sí mismos, dificultad para tratar las objeciones, y no rechazar las propuestas poco rentables, además de desconocimiento sobre el momento en que se encuentra el proceso de venta y el perfil del cliente.